Пересчет цифр – это отдельный пункт для большинства бизнесов, в том числе и производств. Многие владельцы не ведут учет вообще, из-за чего восприятие такого бизнеса покупателем усложняется.
Я это знаю, поэтому сразу договорился с владельцем, что нам нужно привести финансы в понятный вид. Мы посчитали, какая часть денежных средств проходит по безналу, по картам, наличными. Это при проверке позволило нам легко подтвердить все цифры выпиской, 1С, выписками с банковских карт.
После цифр мы двинулись дальше по этапам нашей предпродажной подготовки. На время продажи он посадил сотрудников домой, чтобы передать бизнес без долгов, с чистого листа. В результате этого решения покупатели видели пустое производство без сотрудников, что воспринималось как неработающий бизнес, от которого хотят избавиться.
Мы договорились, что нужно запустить производственный процесс. Это было больше психологическое решение, нежели финансовое. Для старта требовалось только позвонить сотрудникам и сказать, что нужно выполнять уже имеющиеся заказы. Заказать кожу, которую можно оплатить с отсрочкой после выполнения заказа.
Какой результат был? Каждая встреча на работающем производстве автоматически отвечала на вопрос - действует ли бизнес, есть ли заказы и сотрудники?
Когда я запустил рекламу, сразу же пошли заявки. По телефону я квалифицировал каждого клиента, чтобы понять, насколько он нам подходит.
Мы проводили встречи с теми, у кого были в наличии деньги, кто был связан с домашними животными (в покупке важны не только деньги, но и идея/ желание заниматься таким бизнесом).
Суммарно провели порядка 7 встреч. Я старался показы ставить друг за другом, чтобы покупатели видели друг друга и создавалось впечатление конкуренции.
С одним покупателем мы достаточно долго общались по телефону и обсудили все детали. Я понимал, что высока вероятность покупки, поэтому для усиления эффекта от встречи даже пригласил девушку, у которой на руках не было денег (покупка планировалась в кредит). Она нужна нам была лишь на несколько минут, чтобы столкнуть ее в проходе с тем целевым покупателем, которому этот бизнес уже подходил.
В результате так и произошло и через несколько дней после встречи мы получили задаток. Я съездил к его дому, получил задаток и приступил к оформлению договоров.
Процесс продажи занял 20 рабочих дней. Продавец и покупатель довольны, а бизнес продолжает дальше работать.