Кейс: как я продал продуктовый магазин в центре Санкт-Петербурга за 30 дней


Кому точно будет полезно прочитать статью?

• Собственникам бизнеса, которые планируют продажу своего проекта
• Тем, кто хочет узнать больше о рынке продажи бизнесов в Санкт-Петербурге

Сначала расскажу о магазине

Это продуктовый магазин формата «у дома», но не совсем обычный. Основное его отличие в расположении и полном отсутствии конкуренции.

Находится он в центре города в элитном ЖК, вся бухгалтерия ведётся «в белую», выстроены полностью все процессы, сотрудники работают от 7 до 9 лет на своих позициях, текучки кадров нет. Ближайшие конкуренты находятся в 2 км.

Работает более 12 лет, за это время была сформирована большая клиентская база, благодаря которой магазин стабильно приносит доход.

Изначально собственники бизнеса начали продажу через крупное брокерское агентство, но спустя 2 недели поняли, что процесс не движется: не было ни звонков, ни встреч.

У них сразу появилось опасение, что не успеют продать до своего отъезда.

Продавать через крупное агентство — не самый лучший вариант, если сроки поджимают. И вот почему:

• Цель агентства - взять бизнес в работу, а не продать его. Большинство компаний работают на увеличение своего портфеля, то есть берут объекты, которые потенциально могут быть проданы. У брокеров поставлены KPI — количество взятых объектов в работу, а не реализованных. Чем больше они публикуют объектов на своём сайте, тем лучше их сайт продвигается в выдаче поисковых систем. И тем больше они получают входящих заявок. То есть ваш бизнес может быть использован как инструмент продвижения сайта.

• Большой поток входящих. У агентств каждый день появляются новые бизнесы в продаже. Если посмотреть количество объектов в портфеле по Питеру, то их будет несколько тысяч. Это позволяет им постоянно продавать какие-то бизнесы и зарабатывать на этом.

• Большая нагрузка на брокеров. В портфеле каждого брокера до 50 объектов. Если даже брокер «занимается» 10 объектами, и в один день назначено 5 встреч, то он физически не успеет на них.

• Отсутствие выгоды в продаже именно вашего бизнеса. Если говорить прямо, то продажей особо никто не занимается, и это понятно. Как правило, агентства не заключают договора с собственниками, а если и заключают, то не оставляют за собой эксклюзивное право продажи. Если объект находится не на эксклюзивных условиях, то его может продать другой брокер или сам собственник в любой момент. И смысла тратить время на продажу какого-то конкретного бизнеса нет, так как отсутствуют гарантии, что его не продадут в обход компании.

• Отсутствие погружения в бизнес. Агентства не изучают бизнес глубоко. Что им говорит собственник по телефону — тому они и верят на слово. Отсутствие детального понимания конкретного бизнеса приносит плоды в виде непонятных шаблонных объявлений, где указана лишь прибыль, возраст бизнеса и сфера. При этом о сильных и слабых сторонах ни слова. Такие тексты читаются как объявления в газете «продам гараж 110 тыс руб». Информации недостаточно, призывов к действию нет, отсутствуют смыслы о том, почему именно этот бизнес нужно выбрать к покупке.

Именно по этим причинам не стоит надеяться на размер компании, если бизнес нужно продать в сжатые сроки.

Я в своей работе придерживаюсь другого подхода: беру максимум 5 проектов параллельно, и каждый из них довожу до продажи.



С чего мы начали работу?

Когда собственники магазина обратились ко мне за помощью, то первое, с чего мы начали — погружение в бизнес.

Я разобрался со всеми тонкостями, слабыми и сильными сторонами, которые были в магазине на тот момент. У меня уже составлен список из более чем 60 вопросов, которые задают покупатели, поэтому я быстро узнаю все важные нюансы, которые использую в упаковке.

Далее я перешёл к упаковке. Её задачей является показать самые сильные стороны и на их фоне нивелировать слабые, а также раскрыть полностью, как выстроен бизнес и за счёт чего он работает.

Упаковка позволяет закрыть в голове у клиента большинство вопросов, которые возникают на этапе знакомства с бизнесом. Как правило, после неё у потенциальных покупателей не остаётся вопросов, и они готовы ко встрече с собственником и просмотру объекта.

Когда я сделал упаковку и запустил трафик, то уже через 10 часов была проведена первая встреча с целевым покупателем.



Как до назначения встречи понять, что покупатель целевой?

В процессе общения я провожу предварительную квалификацию и заранее обговариваю портрет целевого клиента.

Кроме платежеспособности, опыта в нише или сфере могут быть и другие факторы.



Я сразу определил, кому может быть интересен магазин:

• Владельцам продуктовых магазинов, которые хотят расширять свою сеть
• Владельцам оптовых баз
• Директорам и управляющим магазинов, которые понимают в этом бизнесе и готовы открывать или покупать свой магазин
• Людям, у которых есть опыт в торговле
• Офисным сотрудникам, которые хотят поменять статус и заняться своим делом

В данном случае продажа была срочная, поэтому мы рассматривали только тех, кто планирует покупку в ближайшее время.

Важна была национальность и внешний вид. Место нестандартное, поэтому новый собственник должен был ему соответствовать, чтобы репутация магазина не пострадала внутри ЖК.

Предварительная квалификация позволяет экономить время на общении и встречах с покупателями, которые точно не купят.



Как происходил процесс?

За первую неделю у нас прошло 8 встреч, часть людей отсеялась, и мы продолжили общаться только с теми, кто готов был обсуждать покупку дальше.

В результате за месяц было получено 29 лидов, из которых на этап подробной проверки цифр и документов перешло 7 человек. 5 из них не прошли по разным причинам.

Оставшимся двум потенциальным покупателям сообщили, что есть конкуренция и продавать будем тем, кто быстрее примет решение.

Сразу же был получен ответ о готовности внести задаток и начать оформлять документы для сделки.

Покупатели на этот момент были настолько заинтересованы, что сами хотели заключить сделку как можно скорее, чтобы погрузиться во все процессы. Уже на следующий день они внесли задаток и подписали предварительный договор с датой основной сделки.

Период с момента подписания договора до получения денег составил 30 дней.



За это время:

• Израсходовано 11 тыс рублей на рекламный бюджет
• Получено 29 лидов
• Проведено 16 встреч
• 2 человека были готовы идти на сделку

Какие инструменты и технологии помогли продать бизнес?

• Грамотно составленная упаковка. На встречу приходили люди, которые уже хотели посмотреть бизнес вживую и познакомиться с собственниками.

Финал

Надеюсь, мой опыт поможет вам в продаже бизнеса и убережёт от ошибок, а также сделает процесс продажи понятным и прогнозируемым.

Оставьте свой номер телефона и мы перезвоним Вам для обсуждения деталей продажи Вашего бизнеса.